Aumentare i ricavi dell’hotel con la vendita di servizi

Oggi più che mai anche per le strutture ricettive è importante occuparsi di revenue management o gestione delle entrate per aumentare i ricavi e il fatturato. Uno dei modi più efficaci è, a questo proposito, la vendita di servizi, che permette di far crescere il fatturato hotel, come vedremo in questo post, .

Rimanere competitivi nel settore del turismo richiede ad operatori e albergatori lo studio continuo di nuovi modi di accogliere il turista e di nuovi servizi da offrire fin dal suo arrivo nella struttura prenotata. Eppure, sono ancora pochi gli albergatori che usano strategie di revenue management e tattiche di prezzo per aumentare le entrate, ad esempio offrendo servizi aggiuntivi come le bevande e il cibo extra.

Gestire con successo le entrate di una struttura ricettiva significa misurare la disponibilità di spesa dei diversi clienti e aumentando l’offerta in termini di camere e servizi accessori che aiutano l’hotel a trasformare il cliente occasionale in cliente abituale. Efficaci strategie di gestione delle entrate, come la vendita di servizi aggiuntivi, permettono all’imprenditore del turismo di:

• gestire meglio le risorse;
• assumere personale stabile anche per i periodi di minor affluenza;
• offrire ai clienti degli extra capaci di posizionare in modo unico l’hotel o la struttura ricettiva nei confronti della concorrenza.

Per questo motivo, se implementata in modo efficace, la strategia di gestione delle entrate guida l’intera attività della struttura ricettiva.

Vendita di servizi per aumentare i ricavi e il fatturato dell’hotel

Per aumentare i ricavi dell’hotel, non sempre e non solo è necessario aumentare le tariffe e i prezzi. Una valida alternativa è lavorare per aumentare la soddisfazione del cliente dato che ad un prodotto percepito come di qualità superiore si tende a dare un valore monetario più elevato.

Se, quindi, l’ospite sente di ottenere dalla struttura ricettiva il miglior rapporto qualità-prezzo, allora sarà anche disposto a spendere di più. Si tratta, come vedi, di una strategia efficace per aumentare i ricavi e il fatturato dell’hotel.

Quali sono, allora, le strategie più utilizzate per aumentare il prestigio dell’hotel e, di conseguenza, i ricavi?

1. Permettere di prenotare online: i turisti apprezzano la flessibilità e la convenienza della prenotazione online, che risulta più economica rispetto a quella tradizionale con il tramite dell’agenzia di viaggio.

2. Creare una cultura del profitto: tutti in hotel sono veri e propri addetti alle vendite, dato che il dipendente proattivo genera un cliente emotivamente connesso e fidelizzato e, di conseguenza, un aumento della disponibilità di spesa e dei ricavi.

3. Vendita di servizi e prodotti alberghieri aggiuntivi: per un hotel le opportunità di guadagno non si limitano alla prenotazione delle camere, come vedremo subito.

Vendita di servizi e prodotti alberghieri per aumentare i ricavi

Come detto, l’hotel e la struttura ricettiva possono guadagnare in modo aggiuntivo rispetto alla semplice prenotazione delle camere.

Il consiglio è, in questo caso, riflettere sui servizi che offre il territorio e sulle loro tariffe per proporre pacchetti e agevolazioni al turista. Non solo: puoi dare agli ospiti dell’albergo la possibilità di acquistare accessori brandizzati con il logo della struttura ricettiva (saponi, accessori, asciugamani) o prodotti del territorio, in particolare quelli enogastronomici.

Vediamo altri esempi di servizi aggiuntivi da vendere al momento della prenotazione o dell’arrivo in hotel:

• accesso all’area SPA dell’Hotel;
• possibilità di usufruire del parcheggio coperto;
• transfer da/per l’aeroporto o la stazione
• welcome Set da far trovare in camera all’arrivo;
• colazione in camera;
• convenzioni con ristoranti della zona;
• pacchetti turistici per visitare le attrazioni della zona;
• aperitivi e brunch al bar dell’albergo;
• servizio baby sitting;
• servizio ombrellone e lettino al mare o skipass in montagna.

Come vedi la vendita di servizi aggiuntivi (anche chiamata cross-selling) rappresenta la strategia di marketing più efficace per soddisfare il cliente e aumentare i ricavi, a patto di saper preparare pacchetti appetibili e di saperli poi promuovere in modo adeguato.

Vendita di servizi e cross-selling: le regole per avere successo

In quanto albergatore hai a disposizione diverse strategie per fare cross-selling nella tua struttura ricettiva e vendere servizi aggiuntivi, tutte efficaci a patto di rispettare alcune semplici regole.

• proporre poche alternative per non creare confusione nel turista, soprattutto se i servizi aggiuntivi vengono proposti in fase di prenotazione;
• proporre servizi aggiuntivi descrivendoli in modo accattivante e senza indicare il prezzo;
• suddividere i servizi aggiuntivi tra quelli personalizzati interni all’hotel e esterni all’hotel come biglietti di musei o altri servizi utili per vivere il territorio.

Oggi restare competitivi è il compito di ogni struttura ricettiva e per raggiungere questo obiettivo devono essere studiate strategie di cross-selling e vendita di servizi aggiuntivi capaci di posizionare il modo unico l’hotel nella mente del turista e distinguerlo dalla concorrenza. Offrire di più e fidelizzare il cliente sono in conclusione le parole chiave della strategia di revenue management anche per questo 2020.